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以一个销售人员的角色来做推广

来源:新华网 nonghouyi晚报

非常多的企业,习惯了做一锤子买卖,在不断的寻找新的客户,这是制约一个企业业务发展的致命错误。这样的企业很多,做的非常的累,如果你的企业也是这样样子,那么你就需要认真思考一下王通今天给你探讨的话题:客户终生价值的挖掘。 先分析一个案例,然后我们再探讨方法: 美国主机这个行业竞争非常厉害,各大域名主机提供商主要是通过联署营销方式进行推广,但是奇怪的是,这些主机商给的佣金可能超过了产品销售价格。例如IXwebhosting这家美国主提供商,他们热卖的一款主机是无限空间无限流量的,另外赠送15个独立IP,3个国际域名,可以放多个网站,还赠送一百多美元adwords广告优惠卷等等。价格非常低,每月仅需7.95美元,也就是一年只需要95.4美元,但是他们给联署营销商的佣金是多少呢?95美元。如果按照常规的思维一计算,他们肯定赔钱,因为卖95美元的产品,把佣金都给了联盟推广,同时自己还要提供那么多独立IP和国际域名,肯定赔钱。 如果IXwebhosting赔钱的话,他们是不可能做到行业前几名的,他们肯定赚钱。那么他们如何赚钱?他们为什么要进行看似赔钱的推广呢? 因为:他们看重的是客户终生价值。从第一年来看,他们确实是赔钱啊的,但是大部分购买了他们虚拟主机的客户,会长期使用。假如一个客户使用它们主机的时间是5年,那么这五年中客户付给他们的是5个95美元,所以他们最后还是赚钱的。正因为他们看重的是客户的终生价值,所以他们才把佣金调的非常高,几乎把第一年的销售额都给了帮助他们进行推广的联盟成员,正因为佣金非常高,所以全世界非常多的网站都会帮它做推广,所以他才能够在激烈的竞争中发展的非常迅速,并且越做越大。 那么,什么是客户终生价值呢? 客户终生价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。比方说,你有2000的稳定客户,这些客户与你合作的时间平均是2年,并且在过去两年给你带来的净利润为150万元。 客户终生价值可以计算为:1500 000元/ 2,000 = 750元。 这意味着,每一个新客户,在两年中平均可以给你带来750元的利润。 如果你没有数字,也要实际估算一下你的客户终生价值是多少,当你知道了客户终生价值之后,你再比较一下这个客户第一次购买你的产品给你带来的价值,你就会发现他们之间的巨大差别了。很多企业,仅仅看到了第一次的价值,而看不到客户终生价值,于是常常会做一些比较短视的行为,制约了其销售增长。 为什么第一次的销售价值和客户终生价值差很多呢? 因为:信任是逐步建立的。例如我的一个学生是卖玉的,他的回头客非常多,他给我说了一个情况,说他的新客户大部分第一次都只是买一两百元的产品,买了之后感觉不错,才会向他购买价值几千元的,甚至一些老客户会直接向他购买价值几万元的玉。如果你站到客户的角度去思考,你也会这样做的。 如何挖掘客户终生价值让企业的销售业绩倍增呢? 1、以客户终生价值为衡量标准,提高你的推广佣金,促使更多的合作伙伴帮你拓展业务 2、开发后端产品,给客户更多的产品和服务,赚取更多的销售收入。 3、提高服务质量,持久的留住客户。 互动话题: 1、你的企业的客户终生价值是多少? 2、你的回头客占多少比例? 3、你的客户还需要那些产品和服务? 本文版权所有,欢迎转摘,转摘请注明作者和出处! 904 767 14 911 268 189 36 358 947 723 311 122 882 512 903 1 136 885 815 335 499 167 961 968 445 966 238 731 379 755 830 545 364 860 738 941 930 279 695 386 546 751 971 149 542 805 626 26 792 910

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